אסביר. יש לך מוצר מעולה, זו המומחיות שלך והוא ממלא אותך בגאווה.
אבל, העסק לא צומח, לא גודל, לא כמו שרצית או תכננת.
לבעיה הזו אני קורא:
הפרדוקס האבולוציוני
אני כמובן לא דרווין ואני לא מומחה לביולוגיה. אפילו לא קצת 🙂
אבל מה שאני יכול לומר לך ב 100% של וודאות…
שאבולוציה דורשת נתיב ברור. אחרת הברירה שלך לא תלך עם הטבע שלה. והעסק שלך כנראה לא יצמח או יסתעף, מקסימום יסתבך.
אז, איך יוצרים אבולוציה דיגיטלית אמיתית?
יוצרים נתיב ברור אחד ועוסקים כמעט ורק בו.
עכשיו, יש לי חדשות טובות בשבילך והן, שלעסק שמוכר את המומחיות שלו הנתיב הזה מאוד ברור ויחסית פשוט.
מן הסתם בתנאי שהמוצר או השירות שלך באמת עוזר ללקוחות שלך.
נתיב ברור אחד לצמיחה
אז הנתיב הזה מתחלק לשלושה שלבים.
שלב #1 – אסטרטגיה (שבעברית זה תוכנית פעולה)
שלב #2 – תוכן (זה מה שהמשווקים קוראים לו משפך)
שלב #3 – טקטיקות (שזה אומר אסטרטגיות קטנות להעצמת העסק שלך)
יופי ערן, מה זה תכלס אומר? תן לי דוגמא…
נתחיל מההתחלה…
שלב #1 – אסטרטגיה
אז, כמו כל דבר בחיים הכל מתחיל באסטרטגיה, תוכנית פעולה פשוטה, מוגדרת וקלה ליישום…
בלי תוכנית ברורה, כל מה שנעשה או נפרסם יתפרש כהימור מסוכן – גם בכסף וגם בזמן שלנו ולעסק. זה נכון, לפעמים הימור יכול להצליח, לפעמים המזל עובד, אבל ברוב המקרים הוא לא… ולצערי (במקרים לא קיצוניים במיוחד), ההימור כאן בקלות יכול להפוך את עסק למגדל קלפים שקרס.
דבר שני האסטרטגיה היא תרופה לערפל, והערפל הוא אויב מספר #1 של העסק שלנו. כולנו חיים בערפל, לא הכל ברור לנו, לא לצוות שלנו ומן הסתם גם לא עבור הקהלים שאנחנו רוצים להפוך ללקוחות שלנו.
כמה פעמים שמעת את צמד המילים ״לא הבנתי״ ונגררת לשיחה מייגעת כדי להסביר את הכוונה שלך שוב? ואלי שוב?
אני מניח (בעדינות רבה) שכבר שמעת את זה אלפי פעמים.
שנדמיין לרגע, איך יראה העסק שלך בלי הערפל?
אז, איך מפזרים ערפל?
פשוט מגדירים! פשוט כבר אמרתי?…
צעד #1 מוצר דגל
ראשית מגדירים מוצר (או שירות) דגל אחד שעוזר ללקוח שלנו להשיג את מה שהוא רוצה ומבטא את התשוקה שלנו. משהו שבשבילו נרצה לקום מהמיטה החמה בלילה קר.
המוצר הזה ישמש אותנו כעוגן עבור העסק שלנו. דבר אחד שנרצה להיות ידועים עבורו. מוצר שפותר בעיה גדולה עבור השוק שלנו. המוצר שהכי נרצה למכור אותו.
וכל שאר המוצרים הנוספים שלנו (קיימים או עתידיים) יסתפעו מתוכו, לא משנה מה הם, לא משנה כמה הם עולים, ולא משנה אם אלו מוצרי פרימיום, חדירה, ליבה או סתם מוצרים שבדרך…
מוצר דגל נכון יהפוך אותך לאוטריטה בשוק שלך.
לדוגמה: מוצר הדגל שלי הוא קודקס פרו. מערכת רבת עוצמה שמסייעת לבעלי עסקים בתחום המומחיות, השירותים והידע ליצור גידול משמעותי בהכנסות במהירות, מבלי להתחרבש או לזרוק הון על שיווק שלא עובד!
צעד #2 הגדרת קהל
מן הסתם אנו חייבים להבין את הקהל שאנו הכי רוצים לעזור לו. אחרת איך באמת נעזור לו? או איך בכלל נגרום לו להקשיב לנו?
לכן חשוב מאוד למפות מה המטרות שלו. כאבים, תסכולים, פחדים, מטרות, רצונות וחלומות (ממש לשאול אותם ולמפות אותן)…
צעד #3 הגדרת המסר
כדי לחדור את מסך הסקפטיות של הקהל שלנו אנו חייבים להגדיר מסר אחד ויחיד שנוכל לחזור עליו שוב ושוב. משפט אחד שמסביר היטב מה אנחנו באמת עושים.
נשתמש ונחזור על המסר הזה (עם חיבורים משתנים) בכל דבר שקשור לשיווק שלנו. ממש כמו סלוגן של קוקה קולה, רק ארוך יותר 🙂
צעד #4 מפת ההצעה
ההצעה מן הסתם היא עבור מוצר הדגל שלנו.
וכדי לצייר תמונה ברורה ללקוחות הפוטנציאלים שלנו, נרצה למפות את התהליך הייחודי שלנו מנקודת המבט שלהם.
כלומר, נציג להם נתיב אחד וברור מאוד מנקודה A לנקודה B עם כל השלבים והצעדים שהם צריכים לעשות כדי לברוח מהתסכול שהם חווים ולהגיע ליעדים שהם רוצים…
יהיה קצת מסובך להסביר איך בדיוק יוצרים תהליך ייחודי שכזה. אבל אם אין לך כזה אשמח לעלות איתך לשיחה קצה ולהסביר לך כאן.
צעד #5 הגדרת תהליך ליבה
תהליך ליבה הוא בסה״כ תהליך אוטומטי פשוט מאוד שכל תפקידו הוא לקחת ליד קר (מישהו שלא מכיר אותנו) ולהפוך אותו ללקוח חם.
בתהליך הליבה יש לנו שלושה מטרות עיקריות:
- עניין – לאפשר לקהל שלנו לגלות עניין, להרים יד, ואם עשו זאת אז להתחיל בתהליך.
- רצון – ליצור אינטראקציה, אמון, סמכות ולגרום להם לרצות ולעבור לשלב הבא.
- סגירה – לאמת אם הם אכן מתאימים למוצר הדגל שלנו, לבדוק אם אנחנו באמת יכולים לעזור, ולבסוף לעזור להם להגיע להחלטה הנכונה להם.
ההגדרות הללו סופר חשובות לשלב הבא… ליצירת התוכן שלנו. תוכן לא מדויק הוא מעורפל ולא יספק לנו את התוצאות הרצויות עבורי ולא יקדם אותנו לשלב הבא באבולוציה שלנו.
שלב #2 – תוכן
השלב הזה פשוט, ולצורך הדוגמא נגיד שאנו מוכרים את מוצר/שירות הדגל שלנו דרך שיחה.
וגם אותו נחלק ל5 צעדים ע״פ תהליך הליבה שלנו: הרשמה, וידאו, פולאפ, תיאום שיחה לשיחת מכירה…
צעד #1 הרשמה
אז אנו רוצים לבדוק מי מהקהל שלנו מתעניין, מי מרים יד. לכן נאפשר להם להירשם למשהו שהם רוצים. דבר אחד שפותר בעיה אחת (או מגשים רצון אחד).
נוכל להשתמש כאן במגנטי לידים, קובץ להורדה, הדרכה בוידאו, מפת דרכים או רבים אחרים.
את הדבר הזה נרכז בדף נחיתה, נספר להם מה זה ומה זה פותר או מגשים ונגיש להם טופס הרשמה כדי שיוכלו להירשם.
לאחר שהם נרשמים נשלח אותם לדף התודה…
צעד #2 וידאו
אנו קוראים לשלב הזה מגבר סמכות.
לאחר שהם נרשמים אנו רוצים להסביר להם בוידאו מה עושים עם זה ואיך עוד אנחנו יכולים לעזור להם (מפת ההצעה שלנו) בעיקר כדי לייצר סמכות ואולי קצת אמון 🙂
צעד #3 פולאפ
וזה כנראה מה שלהקת כוורת התכוונו כששרו ״פה קבור הכלב זהו עצם העניין״ 🙂
זה בדיוק הדבר האחד שמייצר עבורי ועבור הלקוחות המדהימים שלי 75% מההכנסות בעסק.
המטרה כאן: ליצור אינטראקציה, אמון, סמכות, לגרום להם לרצות ולעבור לשלב הבא (בדוגמא שלנו לתאם שיחה)…
במציאות, זהו רצף מיילים (אפשר גם בדרכים נוספות) שנשלח (לרוב) אחת ליום עם תוכן מאוד מדויק המבוסס על ההגדרות שלנו ובעיקר על מפת ההצעה שלנו.
איך עושים את זה?
לוקחים את המפה שיצרת בשלב הקודם ולכל צעד במפה כותבים פיסת תוכן בכל הנושאים הבאים…
← בעיה – תיאור של הכאבים והתסכולים + המחיר של אי נקיטת פעולה
← הבטחה – כיצד ייראו החיים ברגע שהם יגשימו את הרצונות והשאיפות שלהם
← הוכחה – סיפור אמיתי על עצמך או של הלקוחות שלך עם תוצאות ספציפיות ומוחשיות
← פינג – שליחת משוב או פשוט לשאול שאלה אחת פתוחה, כדי ליצור דו-שיח עם הקהל
← קידום – יצירת תחושת דחיפות, מחסור או פחד מהחמצה… לשכנע אותם לפעול כעת. לאתגר אישי.
אצלי לדוגמא יש 9 צעדים במפה כפול 5 נושאים = שזה כבר 45 פיסות תוכן איכותיות
שווה לא?
צעד #4 תיאום השיחה
לפני שנעלה איתם לשיחה, חשוב להעביר אותם תהליך קצר לחיזוק הרצון שלהם…כלומר, לרצות לעבוד איתנו ואולי גם לשלם לנו 🙂
אז ראשית נשלח אותם לתאם שיחה ביומן שלך.
ובדף התודה (לאחר ההרשמה) ניתן להם טעימה של עבודה איתנו. לדוגמא זה יכול להיות תהליך פשוט שפותר בעיה אחת שאנו עושים יחד איתם בוידאו קצר.
צעד #5 שיחה
כדי לסגור לקוח בשיחה אחת (לקוח שבאמת נוכל לעזור לו) אנו חייבים דיוק.
ולכן אני מציע לך לתסרט לעצמך שיחה ב- 5 שלבים: מסגור, אבחון, מרשם, בקשה, הזמנה.
← מסגור – למסגר את נושא וזמן השיחה
← אבחון – לבסס את המטרות והבעיות הספציפיות של הלקוח
← מרשם – להציג את מפת ההצעה שלך ולהראות כיצד הצעדים הספציפיים שלך פותרים הבעיות הספציפיות של הלקוח הפוטנציאלי שלך
← בקשה – לחזור על המטרות של הלקוח הפוטנציאלי שלך ולהדגיש איך המוצר שלך יביא אותו לשם… ואז להמתין ולאפשר לו לבקש 🙂 ״נשמע מעניין איך זה עובד וכמה זה עולה?״
← הזמנה – לסגור פרטים כמו איך זה בדיוק עובד, ולענות על כל ההתנגדויות (אם ניהלת את השיחה נכונה כנראה שלא יהיה יותר מהתנגדות אחת, וזה לא כסף)
וכך יוצרים תהליך ליבה אוטומטי ופשוט המבוסס על תוכן מאוד מדויק!
מה עכשיו?
שלב #3 – טקטיקות
הרעיון כאן הוא לממש טקטיקות נכונות (ולא פישיות) כדי להעצים פעילות ולהגדיל הכנסות.
וגם כאן יש לנו 5 צעדים פשוטים: אימות, בחירה, הגדרה, תוכן ויישום 🙂
צעד #1 אימות
ראשית, נרצה ליישם ולאמת את אסטרטגיית הליבה שלנו. לשם כך ניצור קמפיין אחד וניתן לו לרוץ (שבועיים או יותר). נבדוק תוצאות ונשפר אם צריך.
הקמפיין שלנו ישלח אותם לדף ההרשמה שהכנו בשלב הקודם ובמודעה נספר להם מה זה ומה זה פותר או מה מגשים עם קריאה לפעולה ברורה.
צעד #2 בחירה
עכשיו נבחר טקטיקה אחת שמתאימה לנו אישית, לאופי ולרצונות שלנו.
ישנן המון אפשרויות שניתן לבחור מהם, כמו וויבינרים, מוצרים, קורסים, סדנאות, בלוגים, יוטיוב, קבוצות, פודקאסטים ועוד…
העיקרון שאנו רצים לשמור כאן הוא להגדיל מכירות בלי להגדיל תקציבי פרסום.
צעד #3 הגדרה
לאחר שנבחר את הטקטיקה שאנו רוצים נעשה בדיוק אותו הדבר שעשינו בשלב בראשון שלנו – אסטרטגיה רק ביותר קטן. כלומר, נגדיר קהלים, הצעה, מסרים ותהליך.
צעד #4 תוכן
אין כאן שום דבר חדש, ברוב המקרים נשתמש כאן באחד הצעדים שהגדרנו בהצעה שלנו בשלב הראשון.
כל מה שנותר לנו זה לדייק אותו לטקטיקה שבחרנו 🙂
צעד #5 יישום
לבסוף ניישם ונאמת את הטקטיקה, נבדוק תוצאות ונשפר אם צריך…
ונחזור לצעד #2 כדי להתחיל את הטקטיקה הבאה.
וכך יצרת לעצמך סיסטם אחד שמייצר צמיחה.
את כל השיווק שצריך בתוך מערכת אחת יעילה שלא תפסיק להגדיל את ההכנסות בעסק שלך לעולם*.
בלי להתחרבש עם המיותר ובלי להוציא הון על פרסום שלא עובד.
*כל עוד נרצה לראות את העסק שלנו צומח 🙂
אז אם זה מעניין אותך להבין איך נוכל לעזור לך להגיע לשם מהר יותר יותר מאשמח לעלות איתך לשיחה ולדבר איתך על זה…
