מומחש?
במדריך זה ניצור תמונה לעסק מצליח על כל מרכיביו.
תמונה שבקלות תוכל להשוות לעסק שלך.
וכדי להמחיש את התמונה – נדמה את העסק שלך לכלי שיט.
אז מה בעצם המטרה שלנו כאן?
- שתהיה לך תמונה ויזואלית שתעזור לך להבין טוב יותר את העסק – סוג של תמונת ראי לעסק שלך. כך תדע מייד, במה הכי דחוף לך לטפל
- כדי לעזור לך לנווט את העסק שלך לצמיחה, בבטחה, גם במים סוערים.
אנסה כמובן להסביר הכל באופן מוחשי ופשוט להבנה.
אבל כהרגלי (למי שכבר מכיר), אתחיל בהנחת יסוד כללית.
כלי השיט שלך תלוי ביכולת שלך להתמודד עם 2 פעולות חשובות:
לנווט אותו בבטחה ולהוביל את הצוות, המטען או הנוסעים שלך ליעד
נכון, קפצתי קדימה … אחזור ואתחיל מההתחלה.
אוקיי,
אז, אם אנו מדמים את העסק שלך לכלי שיט.
השאלה המתבקשת היא…
איזה כלי יש לך?
התשובה כמובן תלויה בגודל העסק שלך.
כדי להמחיש, ניקח 2 דוגמאות קיצוניות:
- אוניה גדולה: אם יש לך עסק גדול עם צוות גדול – כלי השיט שלך הוא.
- סירה קטנה: ואם יש לך עסק קטן בלי צוות, בשלב זה – הכלי שלך.
זה כמובן לא מוריד כלום מערך הכלי שלך. כשאני שומע סירה קטנה, אני מדמיין יאכטה או סירת מירוץ מהירה.
וזה לוקח אותי ובאופן ישיר ודי מפתיע למסקנה הראשונה:
הגודל כן קובע.
אני יודע שהמסקנה הזו כנראה הפוכה למה שהרוב חושב :)
כי ההיגיון אומר, שהסיכוי שלך להיות ״קפיטן מצליח״ גובר… ככל שהכלי השיט שלך – קטן יותר.
כי כשהכלי שלך קטן יותר:
- כך גם הסיכון שלך קטן יותר. בכל הרבדים.
- זה הופך את התפקיד שלך לפשוט יותר, כי אין לך צורך בצוות גדול ומורכב (מה שהופך את הניהול לקשה יותר).
- וגם לא נדרש ממך להוביל הרבה מטען ונוסעים [= מוצרים ולקוחות] ליעד. אמרו פשוט יותר.
- וכמובן שלא נשכח את נושא ההשקעה. כי ככל שהכלי גדול יותר כך מן הסתם ההשקעה גדולה יותר.
מצד שני,
גודל כלי השיט שלך, לא באמת משנה את גודל התפקיד שלך.
וכפי שכבר אמרנו בהתחלה (בהנחת היסוד הכללית שלנו):
הקפיטן
כ״קפיטן״ של כלי שיט, הגדרת התפקיד שלך היא:
- לנווט אותו ליעד [= לקבוע יעדים ודרך בעסק שלך, לקבל את ההחלטות לטווח הארוך]
- להוביל את הצוות, המטען והנוסעים שלך [= לגרום להם לרצות לעבוד איתך ולהצליח]
וגם לשכנע את הסובבים אותך ש:
לעבוד איתך – זו הדרך הבטוחה להצלחה!
כל זה מן הסתם דורש ממך 3 יכולות, שעל פי רוב מצריכות ממך הרבה זמן וסבלנות:
- חשיבה אסטרטגית
- גמישות
- מנהיגות
את היכולות האלו ניתן לפתח. הם לא יכולות נולדים. תנו לזמן לעשות את שלו והשתמשו ביועצים.
אבל לפני שנטפל בשאלה – איך עושים את זה?
חשוב לי שנשקיע קצת זמן ונדבר על המרכיבים העיקריים של כלי השיט שלך.
הכלי שלך מורכב מ- 6 חלקים
למה זה חשוב?
כי שמתי לב שלרוב בעלי עסקים חסר תמונה ויזואלית שתאפשר להם לראות את העסק כמו שהוא.
תמונת ראי. את זה כבר אמרנו :)
אנו רוצים ליצור תמונה שבעזרתה,
תוכל לעצור לרגע – וברגע אחד להבין היכן נמצאת הבעיה הבוערת ביותר בעסק שלך.
בעיה שיכולה במקרים לא קיצוניים במיוחד, גם – להטביע לך את העסק.
מצד שני,
חלקים אלו מניעים את העסק שלך קדימה.
ותפקודם התקין יוצר עבורך – צמיחה!
אז מה הם אותם חלקים?
- הקוקפיט – גשר הפיקוד שלך. המקום ממנו מנווטים ומקבלים החלטות. ההנהלה שלך.
- המנוע – השיווק והמכירות שלך.
- מכלי הדלק – תזרים המזומנים שלך.
- חללי מטענים – המוצרים שלך.
- מגורי הנוסעים – שירות הלקוחות שלך.
- מגורי הצוות – התקורה שלך.
התמונה הבאה להמחשה בלבד (כמו שאומרים).
(אני רק מקווה שתמצאו פינה חמה בלב כדי לסלוח לי על יכולות האילוסטרציה שלי):
אוקיי, נראה לי שזה הרגע להסביר, לפרק ולהרכיב בחזרה…
#1 הקוקפיט
זהו גשר הפיקוד שלך.
המקום ממנו מנווטים את כלי השיט שלך.
המקום בו מקבלים את ההחלטות היום יומיות.
גשר הפיקוד שלך אמור להתאים גודלו לגודל הכלי שלך.
- אם הכלי שלך גדול, הקוקפיט גדול בהתאם, עם צוות פיקוד גדול.
תפקידו של הצוות הוא לעזור לך לנהל ולנווט, גם כאשר אתה לא נמצא פיזית בגשר הפיקוד. - הוא יכול להיות קטן, בלי צוות ואז התפקיד שלך הוא למלות את כל התפקידים יחד.
או במילים אחרות – אין לך ברירה כי אין לך את האפשרות להטיל אחריות על חבר צוות אחר. - והוא יכול להיות גם כל מה שביניהם.
אז רב החובל, הקפיטן – זה אתה. ברכות.
את התפקיד שלך כבר הגדרנו (לנווט ליעד ולהוביל את הצוות, המטען והנוסעים שלך).
התפקיד העיקרי של צוות הפיקוד שלך הוא לנהל.
האחריות שלהם ושלך באופן ישיר או עקיף (תלוי בגודל הכלי):
- לנהל תקציב ולעמוד בו – כדי שלפחות יהיה לעסק שלך מספיק דלק להגיע ליעד הבא שלך
- להביא ולסגור לקוחות, למכור מוצרים
- לייצר או לייבא מוצרים
- לנהל את הלקוחות והצוות שלך ולדאוג להם
- לטפל בתקלות, לעבור בבטחה סערות, לכבות שריפות ועוד…
דיי בקלות אפשר לערוך השוואה בין כל כלי השיט לבין העסק.
אבל, זו לא המטרה שלנו כאן. אז לא נעשה זאת (אולי בפעם אחרת).
בכל מקרה, הנה דוגמא קטנה:
- קצין ראשון [= מנהל התפעולי בעסק שלך] – תפקידו לנהל באופן ישיר את כלי השיט שלך.
הוא אחראי ליישום הדרך וההוראות שלך ולתאם בינך ובין שאר הצוות בנושאים הנוגעים לניהול כלי השייט שלך.
הוא גם אחראי למשמעת באונייה, למטען, יציבות כלי השיט ותחזוקתו. - הקצין השני [= מנהל השיווק] – אחראי באופן ישיר על ניווט הכלי ועל קצין הקשר [= קידום מכירות] וכו…
נראה לי שהרעיון כאן ברור, ולכן נמשיך הלאה…
(אם לא תכתבו לי, אענה בשמחה)
#2 המנוע
מניע את כלי השיט שלך.
בהשוואה שלנו הוא מנוע השיווק והמכירות שלך.
מערכת זו חייבת להיות יעילה ומשומנת כראוי.
אחרת תמצא את כלי השיט שלך תקוע בלב ים. בלי הדלק הדרוש כדי להגיע ליעד שלך.
תפקיד המנוע פשוט וברור:
- להכניס לקוח פוטנציאלי למנוע השיווק שלך
- ולהוציא לקוח מצידו השני.
זה אכן נשמע פשוט, אבל הבעיה היא, שזו מערכת. ומערכות נוטות להיות מורכבות (גם כשהן לא חייבות).
ולמי שלא אוכל ושותה מערכות כאלה ביום יום שלו. מערכת זו עלולה להיות גם מאוד מסובכת.
אז, איך תדע אם המנוע מתפקד כראוי?
יש תשובה פשוטה.
שניתן להגיע אליה בחשבון פשוט:
לכלי השיט שלך דרוש X דלק כדי להגיע ליעד שלך בבטחה.
דוגמה מוחשית,
- לעסק שלך דרושים 100 שקלים כדי להגיע לסוף החודש בבטחה.
- נאמר, שכדי לייצר 100 שקלים, צריך להוציא 50 שקל על הפרסום.
- לכן במיכל הדלק שלך חייבים להיות לפחות 150 שקל דלק.
אבל השאלה המורכבת יותר היא,
איך תזהה – מה לא עובד במנוע שלך?
במילים אחרות, מה לא עובד בשיווק ומכירות שלך?
התשובה לכך מורכבת יותר מן הסתם.
(אשמח כמובן לעלות איתך לשיחה כדי לנתח יחד איתך ולתת לך כיוון
אבל,
יש שיטה אחת יחסית פשוטה.
שיטה שכנראה תעזור לך לפתור את בעיית השיווק שלך – לפחות בעת הסערה הקרובה!
היא כל כך פשוטה – שזה גורם לה להרגיש קצת מטופשת.
אבל ברוב המקרים – היא עובדת:
- פתח את דוחות הרווח הפסד שלך. לפחות שנה או יותר אחורה.
- חפש את החודש הכי טוב שלך. כנראה זה עם המחזור הכי גבוהה.
- בדוק מה בדיוק עבד. מה מכר?
- ותעשה בדיוק את אותו הדבר.
שווה לנסות, לא? תכלס אין מה להפסיד :)
שנמשיך?
#3 מכלי הדלק
הן תזרים המזומנים שלך.
בלעדיהם כלי השיט שלך נעצר. גם בלב ים.
ואם אין לך את הדרך להשיג עוד דלק, כלי השיט שלך ננטש.
זה בדיוק מה שיקרה לך בעסק אם לא יהיה לך מקור התזרים הדרוש לעסק שלך כדי לנוע קדימה.
בגדול, ישנם 2 צעדים שכל קפיטן יכול לנקוט בהם כדי לדאוג לדלק שלו:
- צעדי מנע – לחסוך בהוצאות, להקטין תקורה, לעלות מחירים, לקחת הלוואה וכדומה…
- צעדים קונסטרוקטיביים – להגדיל מכירות, שיתופי פעולה חדשים ועוד…
ההבדל ביניהם הוא החזון.
כלומר,
צעדי מנע פותרים את הבעיה לטווח הקצר.
אמצעים קונסטרוקטיביים גורמים לשינוי בטווח הארוך.
וכדי ליצור שינויים לטווח ארוך, דרוש מנוע חזק ויעיל.
(פתח את מכסה המנוע של העסק שלך וספר לי מה אתה רואה,
אשמח לפתח את הנושא יחד איתך)
#4 חלל מטענים
זהו ארסנל המוצרים שלך.
לרוב העסקים יש מוצרים.
יש להם מוצרים, כי מוצרים קל יותר למכור משירותים.
גם אם העסק שלך מוגדר כ״נותן שירותים״ יש לך מוצרים. גם אם זה לא נראה כך כרגע.
טיפ אם אין לך מוצר:
הפוך את השירות שלך למוצר ותמכור את הערך שלו.
נאמר שהעסק שלך נותן ייעוץ על הא ועל דא.
הערך של המוצר שלך הוא התוצאה של אותו ייעוץ. מה שבעצם יוצא ללקוח שלך מאותו ייעוץ.
ערך המוצר הוא לא ערך שעת עבודה שלך.
כך גם מחיר המוצר – הוא אמור להיות שווה לתוצאה ולא שעת העבודה.
דוגמא:
- לקוח נכנס לעסק לאימון כלבים.
- הלקוח מבקש שהכלב שלו יפסיק לעשות את צרכיו בבית הלקוח.
- גמילת הכלב מעשיית צרכים בבית – זו התוצאה.
- צרכיו של הכלב, הורסים לו את השטיחים, ספות ועוד… זה מסריח (כנראה)… הכלב כנראה לא מנקה אחריו והוא צריך לעשות זאת בעצמו.
- כל זה שווה ללקוח כסף. כמה? נניח 10,000 שח לצורך הדוגמה.
אז על מה היית שם את כספך?
- המחיר שלי הוא 300 ש״ח לשעה. כנראה שאני אאמן את הכלב שלך במשך 3 שעות.
- הכלב שלך יפסיק לעשות את צרכיו בבית שלך. המחיר הוא 900 ש״ח.
למרות שהמחיר בסופו של דבר זהה. 300 ש״ח לשעה יכול להישמע יקר וגם פחות מחייב.
נכון שבדוגמא שלנו חסרות מספר מילים כדי לשכנע מישהו לרכוש את המוצר. אבל נראה לי שהבנת את הרעיון הכללי.
אני יכול לדבר על מוצרים בלי סוף. נתתי כאן דוגמה קטנה.
אבל מכוון שאנחנו מדברים כאן על חלל מטענים של כלי השיט שלך,
השאלה שבדרך כלל שואלים אותי היא,
ערן, יש לי מוצרים, אז איפה כאן הבעיה?
הבעיה כנראה ב- סוג המוצרים שלך.
זה שיש לך מוצר דגל אחד או יותר זה יפה.
(מוצר דגל = מוצר שהעסק שלך מתפרנס ממנו)
אבל ישנם כמה מוצרים קטנים ש(בדרך כלל) עושים שינו גדול בתזרים.
ליתר דיוק, שני סוגי מוצרים:
- מוצרי חדירה – מוצרים קטן במחיר משתלם מאוד. שעצם רכישתו מוכיח ללקוח שלך שאתה הוא זה שבאמת יכול לעזור לו להגשים את מבוקשו.
- מוצרי השלמה – הם מוצרים משלימים לחווית הלקוח שלך. לרוב הם מוצעים עוד בשלב הצ’ק אאוט באתר מיד אחרי רכישת מוצר אחר (דגל או חדירה). בשפה המקצועית אנו קוראים לזה אפ-סייל(ים) או דאון-סייל(ים). ולרוב, כשזה נעשה נכון, הם מגדילים את מחזור העסק ב- 20% או יותר.
נחזור רגע לדוגמת מאמן הכלבים שלנו:
- מוצר חדירה יכול להיות – קורס אינטרנטי מוקלט לאימון הכלב. ״אלף את הכלב שלך בעצמך – תוך 30 יום או פחות ומבלי לדעת איך בכלל מאלפים״ במקום 970 ₪ שלם היום רק 97 ₪ בלבד.
- מוצר השלמה – המדריך לגמילת הכלב שלך מעשיית צרכים בבית. המחיר 900 ₪.
- מוצר דגל – אילוף מלא בתנאי פנסיון 5 כוכבים והכלב שלך יוצא הכי מאולף בשכונה. המחיר 5,000 ₪ ב- 10 תשלומים ללא ריבית.
כמובן שזו לא המלצה למאלף כלבים…
כי, אין לי מושג בכל הקשור לאילוף כלבים. זו רק דוגמה להמחשה :)
נחזור לעינינו,
ואיך שומרים על אותם לקוחות חשובים?
#5 מגורי הנוסעים
הם שירות הלקוחות שלך.
הריי לא באמת נרצה לראות ביקורת שכזו:
השירות היה כל כך מבייש…
שרציתי לקפוץ לים ולחפש לי אי בודד.
אני מניח שלא.
אז איך שומרים עליהם מבלי להשקיע בהם את כל מה שהרווחנו?
התשובה לכך פשוטה.
כל מה שצריך זה:
- לעשות הכל כדי לעזור להם להשיג תוצאות.
- ולהראות להם שהם השיגו תוצאות.
הערות:
כשאני אומר תוצאה, אני מתכוון לתוצאה של המוצר שלך. כך שזה יכול להיות כל דבר עד הגשמת חלום :)
להשיג את מבוקשם זה בהכרח התוצאה שהם צריכים. ולפעמים דרוש מאיתנו להסביר להם את ההבדל. מבלי להיות יומרניים מדי.
דרך אגב,
לעזור להם להשיג תוצאות הוא גם הנכס השיווקי הגדול ביותר שיש לך.
בעיה בשירות הלקוחות לא נמדדת על פי מקרה אחד בודד. המדידה כאן סטטיסטית.
אצל כל עסק זה שונה, אבל כמדד אצבע (אם אין לך מספרים אחרים) השתמש בזה:
מעל 90% זה טוב, מתחת ל- 80% זה לא… וכל מה שביניהם זה בינוני.
#6 מגורי הצוות
הם הוצאות תקורה שלך.
הן הוצאות אשר אינן משמשות ישירות את הייצור או השירות שלך. אך דרושות כדי תהליכים אלו יתרחשו.
לא נעים לומר, אבל זה המקום בו לרוב חוסכים.
האמת שאני אישית מאוד אוהב לבזבז על הסעיף הזה.
אני עושה את זה כל הזמן.
זה כמו לרכוש צעצוע או בגד חדש :)
(שוב יצא הילד)
אבל, מבלי להישמע יומרני, אני יכול להרשות קצת לעצמי.
אז נחזור לשאלה…
איך יוצרים צמיחה?
צמיחה נוצרת כשכל החלקים מתפקדים כראוי.
אם יש חלק מסויים (או יותר), לא תקין באופן שמניח את הדעת…
יש צורך לטפל בו בדחיפות, לתקן, להחליף, לנסות ולשנות.
אבל,
איך יודעים באילו מהחלקים יש לטפל?
עכשיו שיש לך תמונה ברורה לאיך העסק שלך אמור להיראות – זה פשוט.
ערוך לעצמך השוואה בין התמונה לבין העסק שלך.
ותתחיל עם החלק הכי בעייתי.
אבל. כן, יש אבל.
יש חלק אחד שהוא מורכב יותר מכל השאר החלקים יחדיו.
חלק אחד שיכול לשנות את פני העסק שלך לשנים קדימה.
חלק אחד שיכול ליצור עבורך לבדו – את הצמיחה שרצית.
זהו חלק #2 כמובן:
הסוד טמון במנוע שלך
כי מעבר לכך שהוא מנוע (מושג מורכב בפני עצמו) :)
הוא חייב לתפקד באופן יציב כדי לייצר לך צמיחה צפויה, יציבה ורצויה.
המנוע הוא זה:
- שממלא לך את מיכלי הדלק מחדש
- שמאפשר לך יותר מטענים ונוסעים
- שמספקים לצוות עבודה
- כך שתוכל לתת שירות טוב יותר כדי לשמור על הלקוחות
- ולבסוף (אבל, לא פחות חשוב) גם לדאוג לכלכלת ועתיד הצוות שלך
אבל
חלק זה דורש ממך אסטרטגיה ותהליכים מתוכננים
כאלו שיניעו באופן צפוי את כל שאר החלקים
ולכן
אשמח להזמין אותך לשיחת ייעוץ אסטרטגית מיוחדת וחד פעמית.
שיחה בה נרד לעומק כדי להבין את העסק שלך
שיחה בה נפזר ערפל, נפשט מורכבות ונעשה קצת סדר בבלגן
שיחה בה נמצא את הדרך היעילה – לחזק את המנוע של העסק שלך.