4 מרכיבים סודיים להשגת לקוחות רבים יותר וטובים יותר

אשתדל לשמור על זה קצר, קולע ולהגיע ישר לנקודות החשובות לך!

אם העסק שלך מוגדר כ״נותן שירותים״ (בין אם זה ייעוץ, מאמן, עורך דין, סוכנות, קופירייטר, מעצב אתרים… זה לא באמת משנה איזה סוג שירותים העסק שלך מספק).

אני מוכן להמר שכבר נתקלת לפחות באחד מארבעת המחסומים הללו:

ארבע מחסומים מקובלים

• • אין מספיק לידים – אני שומע את זה המון ״אילו רק יכולתי להשיג יותר לידים, הכל היה טוב יותר״. ואני בהחלט מבין את ההיגיון.

• • הלידים לא איכותיים מספיק – ״יש לידים, אבל הם לא איכותיים מספיק. אלו לידים שאי אפשר לסגור״

• • זה קורה (בדרך כלל) בגלל אחת משתי תשובות שלקוחות נוהגים לומר לך ״אני צריך לחשוב על זה״ או ״יקר לי מדי״. גם כאן יש הגיון בריא למסקנה שלך ״אני צריך להשיג לידים איכותיים יותר״.

והמחסום הרביעי הוא זמן. כאן יש 3 תרחישים מקובלים:

1.  זה שנגמר לך בגלל הרבה יותר מדי בפגישות אסטרטגיה או כל דבר אחר שסוגר לך לקוחות ולא משאיר לך מספיק זמן כדי לעשות דברים אחרים.
2. זה שנגמר בגלל עשייה מרובה של מיליון דברים שונים, בניסיון להצמיח את העסק.
3. או התרחיש הטוב, יש לך כל כך הרבה לקוחות שאתה מחפש דרך לשכפל את עצמך.

אז כיצד ניתן לפתור את כל הבעיות הללו עוד היום?

בשלב הראשון שעלינו לעשות הוא לקבל . כלומר,

לקבל את המציאות כמו שהיא

בעסקים שלנו קיימים רק שני שלבים להשגת לקוח.

כשאני אומר ״עסקים שלנו״, אני מתכוון לכל עסק בתחום השירותים המקצועיים, בין אם יועץ, מאמן, עורך דין, סוכנות, קופירייטר, מעצב אתרים, זה ממש לא באמת משנה.

כלומר, כולנו בתחום השירותים המקצועיים.

וכשמדובר בהשגת לקוחות, יש לנו רק שני שלבים:

שלב #1 — לגרום להם לבקש מאיתנו שיחה. זה לא משנה איך קוראים לזה… שיחה, פגישה, סשן, וידאו, אסטרטגיה או כל דבר אחר… הרעיון ברור, נכון?

שלב #2 — למכור להם את הדברים שלנו במהלך אותה שיחה.

וזו באמת כל המתודולוגיה כולה להשגת לקוחות.

כמובן שיש עוד מספר דברים סביב זה. אבל אלו הם שני השלבים העיקריים.

וכמובן, שיש את שלב מספר שלוש מבחינת ניהול העסק וזה כמובן לספק את השירותים שלנו. אבל את זה נשאיר לפעם אחרת כי היום אנחנו
מדברים רק על איך להשיג לקוחות רבים וטובים יותר לעסק שלך. נכון?

אז השאלה היא מה מהדברים האלה באמת גורמים לנו להרוויח כסף?

כמובן שעלינו לספק את השירותים שלנו, אבל הכסף האמיתי נוצר בשלב #2 — למכור להם את הדברים שלנו במהלך אותה שיחה …כי זה מה שמוכר הדברים שלנו וגורם להם להפוך ולהיות לקוחות שלנו.

האמת שזהו תהליך פשוט מאוד. כל מה שצריך זה לגרום לאנשים לבקש שיחה ולדבר איתם בצורה שתגרום להם לומר משהו כמו ״כן, אשמח להיות לקוח שלך״.

נשמע נפלא. לא?

אז אם זה כל כך פשוט, למה זה כל כך קשה?

ומדוע אנו נתקלים בארבעת המחסומים האלה כל הזמן?

הסיבה לכך נעוצה במשהו שאני מכנה מעגל האבדון.

(הערה לעצמי …להמציא שם קצת יותר מעודד 🙂

אבל אם נתקעת בו, הוא אכן סוג של מעגל אבדון, והוא גורם להמון בעיות.

למשל, נגיד ש- 4 מתוך 5 אנשים שיוצא לך לדבר איתם אומרים לך ״אני לא יכול להרשות לעצמי״ או ״אני צריך לחשוב על זה״.

זה אומר ש- 4 מכל 5 שיחות, תשמע את אחת משתי ההתנגדויות הללו. ורק אחד מהם אומר, ״אוקיי, אני רוצה להיות לקוח״.

נכון, הרבה אנשים יגידו, שהם היו רוצים להגיע ל- ארבעה מתוך חמישה. ואחרים יגידו שאחד מכל עשרה או כל דבר אחר. זה נכון להם וזה בסדר גמור.

כשזה קורה, באים המומחים ואומרים לנו ״אה כן, ובכן, הסיבה שכל זה קורה לך היא בגלל שאתה צריך לבנות את הסמכות שלך, או יותר לידים ,יותר פגישות ועוד…״

ואז הם אומרים לנו משהו כמו ״אז עברתי על כל המודעות שלך… כך תוכל להשיג יותר פגישות… כך תוכל להשיג עוד לידים… כך תוכל… וכו'״.

ובסופו של יום אנו מוצאים את עצמנו עושים עוד דברים כמו תוכן שיווקי, מיתוג, קטעי וידאו, פודקאסטים, פוסט פה, שם וכל מה שלא חשבנו עליו מעולם.

ולפתע.

כל זה מרגיש קצת כמו ניסיון של להשיג יותר לידים ע״י בזבז יותר זמן (וכסף כמובן).

ולאחר שעשינו את כל זה, סביר להניח שכך נראה:

מעגל האבדון

כי, בסופו של יום, המיקוד, הזמן והאנרגיה שלך יהיו פרושים דק לכל עבר. במקום למקד את הזמן והאנרגיה ב: לגרום לאנשים לבקש שיחה ולעזור להם להפוך לקוחות. נכון?

ומה קורה כשהמיקוד שלך נמצא במקום הלא נכון?

(בהתבסס על 13 שנים ויותר של עבודה עם בעלי עסקים)

עדיין תקבל את אותן תוצאות בדיוק…

סגירה של 4 מתוך 5… או גרוע מזה.

ואנשים עדיין יגידו לכם ״אני צריך לחשוב על זה״ או ״שזה יקר מדי״.

כפי שציינתי,

ישנם רק שני שלבים שאנחנו באמת צריכים:

1. 1. לגרום לאנשים לבקש את השיחה.
   2. למכור להם דברים במהלך אותה שיחה.

המיקוד שאני רואה אצל רוב האנשים נמצא ב… איך להשיג לידים, איך להשיג יותר לידים ועוד לידים …וזה למרות שהכסף האמיתי הוא בשלב 2 – למכור להם דברים במהלך שיחה.

לכן, אם נטפל שלב #2 ונעשה זה טוב יותר, כל הבעיות האחרות הופכות ללא רלוונטיות.

אני רק רוצה לעצור לרגע ולהסביר.

זה לא מאמר על איך להפוך לאיש מכירות חלקלק או דומה. הגעתי למה שאני עושה היום רק בגלל שאני גרוע במכירות, האמת אני גם ממש, ממש, אבל ממש לא אוהב מכירות! כך שאני ממש לא מנסה לשכנע אותך להיות איש מכירות מדופלם. זה לא כיף.

אבל היכן ה״כיף״ באמת נמצא?

הוא בפתרון לבעיה הזו.

ומה שאני עומד להציג בפניך היום, הם ארבע שלבים.

ארבעה עמודי תווך שכל אחד מעסקים שלנו צריך…

ואם בכל עת תחליטו שאתם רוצים עזרה? או סיעור מוחות ורעיונות כיצד ליישם את מה שאני מה
שאני עומד להראות לכם… אשמח מאוד לעזור לכם!

פשוט – תאם שיחה מהירה לזמן שנוח לך.

נתחיל?

מתוך כבוד לזמן שלך, אשתדל לעשות זאת מהר יחסית… ואם תרצה קצת עזרה עם היישום, אנחנו כאן בשבילך -:)

ארבעת עמודי התווך לסגירת לקוחות רבים יותר וטובים יותר

כדי לגרום לעסק כמו שלנו לגדול, מכל מצב עסק ולא משנה לאן תרצו לגדול…

חייבים את מה שאנחנו קוראים להם ״ארבעת עמודי התווך״

כי אלו ארבעה דברים קריטיים שכל עסק חייב, כדי שהעסק יפיק תוצאות עקביות וצפיות, תוצאות שבאמת יעזרו לך לצמוח.

ארבעת עמודי התווך הם:

1. שלד הצעה (נשמע מוזר. זה לא. אני מבטיח)
2. פיתיון
3. פילטר
4. תהליך

1. שלד הצעה

נתחיל עם השלד. שזו דרך ״קצת פלצנית״ לומר כיצד מציגים את ההצעה במהלך אותה שיחה.

ולמי שמקבל בשיחה ההתנגדויות כמו ״תן לי לחשוב על זה״ או ש״זה יקר מדי״, כנראה שיש לו משהו שבור בשלד ההצעה.

״אני צריך לחשוב על זה ו״זה יקר מדי״ זה בדרך כלל זה מה שאנשים אומרים כשהם לא רוצים לומר את מה שהם באמת מתכוונים…

כלומר, קוד מקובל וסמוי ל- ״אני לא באמת רואה כאן ערך, ואני מנומס מדי כדי לומר לך את זה״.

לכן המשימה שלנו היא לבטל כל התנגדות (סיבה לומר זאת), כלומר את התנגדות שעומדת מאחורי האמירה ״אני צריך לחשוב על זה״ ו״זה יקר מדי״ .

הנה מבט ״30 אלף רגל״ ל​​איך נראה שלד ההצעה נכון:

• • דבר ראשון זה לבסס את מה הלקוח הפוטנציאלי שלך רוצה להשיג תוך כדי העבודה איתך. כלומר לבסס את התוצאה הרצויה. הסיבה לעשות זאת:

• • כי אם לא תוכל לעזור תרצה לספר להם מיד… כי תכלס, חבל לכולם על הזמן.
    אבל אם כן תוכל לעזור (רוב הסיכויים שתבין את זה מיד), המוח שלך יעבוד (תוך כדי שיחה) על הדרכים בהם תעזור להם להשיג את התוצאה.
    (כנראה שכך אנו מתוכנתים 🙂

• • הדבר השני הוא לקבע את הבעיה …זאת שעומדת בדרך ומפריעה להם להשיג את התוצאה הרצויה (אחרת זאת שיחת חרשים). חייבים לברר מה צריך לפתור כדי לוודא שאכן יש לנו את היכולת לפתור את הבעיה. אם לא, אם זה מחוץ לאזור המומחיות שלנו, רצוי לסיים את השיחה ולהפסיק לבזבז זמן יקר.

• • הדבר הבא הוא לכמת את הבעיה לכסף ולבסס כמה שהבעיה הזו באמת עולה להם.
    הסיבה לכך היא שאנחנו רוצים להבהיר להם את חומרת הבעיה. האמת היא שאנחנו באמת רוצים שהם יגיעו למסקנה הזו בעצמם. לא באמת צריך להגיד את זה. ויש דרכים אלגנטיות יותר לעשות זאת 🙂

• • בשלב זה נרצה לשטוף החוצה את כל ההתנגדויות שיש להם מלבד המחיר. חשוב לעשות זאת לפני שניגשים למכירה עצמה (פיץ' המכירה שלך)… כי רק לעתים רחוקות המחיר הוא הבעיה האמיתית (אלא אם אתה מוכר משהו בחצי מיליון שקל או יותר).

לדוגמא, כשהם אומרים ״ניסיתי את זה בעבר וזה לא עבד״ הם מתכוונים ל – ״יש לי ביטחון עצמי נמוך״ או כשאומרים ״אני מבולבל ולא ברור לי איך זה בדיוק הולך יעזור לי״ הם מתכוונים ״שמע, אני רוצה לסיים את השיחה הזו עכשיו, כי עדיין לא הבנתי את הערך״.

לכן, חשוב מאוד לשטוף החוצה את כל ההתנגדויות ולעשות זאת לפני שמגיעים למחיר ונכנסים לסיפור של מה אנחנו עושים ולמה זה כל כך טוב. אחרת הם פשוט לא יהיו מרוכזים.

לבסוף – נמתין עד שהם יבקשו מאיתנו למכור להם!!!

אם אתה עושה משהו שונה? למשל, אם אתה מדבר על כך שיש לך (נניח) תוכנית בת 12 שבועות עם 10 סרטונים בשבוע (או כל דבר אחר). אם אתה מסביר מה שיש בסרטון מספר אחד. יש לך בעיה… כי זה לא קשור לבעיה שלהם. אתה מדבר על הדברים שיש לך. זה לא אליהם. זה עליך. וזה פשוט אסור. עושה הגיון?

אם אתה עושה את הדברים כפי שהמומחים לימדו פעם… לדוגמא, לשאול שאלות כמו… ״היכן תהיה בעוד שלוש שנים מהיום?״ או ״איך זה משפיע על תחומים אחרים בחיים שלך?״ או ״איך לדעתך היו נראים החיים שלך אם היית פותר את הבעיה?״ …אם אתה עדיין עושה את כל כפי שלימדו אותך.

יש לך בעיה.

ולו רק מכיוון שכולם כבר אמרו את זה. זה כל כך צפוי. מתוסרט. הם יראו את זה מגיע עוד מתחילת המשפט -:)

לכן חייב להיות לך שלד הצעה נכון.

והסיבה שפתחתי עם זה היא –

כי אם תעשה את זה היום (גם אם לא תעשה שום כלום אחר) כנראה תוכל להכפיל את הסגירות שלך.

נגיד שסגרת אחד מכל חמישה. ובחודש הבא שניים מתוך חמישה ולא עשית שום דבר אחר, תכלס כמעט והכפלת את מחזור העסק שלך. לכן התחלתי כאן.

זה באמת כל כך חשוב.

עמוד התווך השני שלנו הוא:

2. פיתיון

אני מבין שגם זה נשמע קצת מוזר. סורי.

זו בעצם דרך לתאר את התוכן שמושך את תשומת ליבם.

ויש כאן כלל הזהב אחד (בדיוק כמו אצל הדייגים)…

לא ניתן לתפוס לווייתנים עם דגיגים

אומר זאת שוב. לא ניתן לתפוס לווייתנים עם דגיגים כפיתיון.

הרבה פעמים אני פוגש אנשים שאומרים לי ״אבל, לאף אחד אין כסף״ (ולאחר שיפור שלד ההצעה שלהם נשארים עם אותה בעיה).

וכשאני בודק את התוכן, אני מגלה שהתוכן שתפקידו למשוך את תשומת ליבם נועד למשוך אנשים בלי כסף.

אתן דוגמא 🙂

המאמר הזה (כנראה) משך את תשומת לבך כי הוא עוסק בבעיה ״איך להשיג לקוחות רבים יותר וטובים יותר״.

כלומר, אני מניח שכבר יש לך עסק ולעסק יש לקוחות. אחרת לא היית נכנס למשהו שנקרא ״כיצד להשיג רבים וטובים יותר״.

זה לא מאמר על ״איך פותחים עסק מאפס, גם אם אין לך כסף״ כנראה, למי שיש כסף לעולם לא היה נכנס לזה.

נכון?

אחת הטעויות הגדולות שאפשר לעשות – זה להכין את התוכן הלא נכון.

תוכן שלא מדבר או לא פותר בעיה ללקוח אותו תרצה למשוך.

זה כמובן לא משנה באיזה סוג תוכן מדובר (וידאו כמו זה, וובינר, פוסט או כל דבר אחר שאנו משתמשים בו כדי למשוך את תשומת הלב של הלקוחות הפוטנציאלים שלנו).

כך שאם יש לך בעיה כזאת. והיית מתקן רק את זה. כלומר רק למשוך את הקהל שאתה רוצה (גם אם לא נגעת בשלד הצעה).

בסופו של יום: תשיג יותר לקוחות.

עמוד התווך השלישי שלנו פשוט.

3. פילטר

תפקידו פשוט:

לסנן אנשים שאינם מתאימים, עוד לפני שמדברים איתם.

שאלה רטורית…

נגיד שאתה יודע מראש שתקבל היום 5 פניות, מתוכם תסגר רק אחת. מה היית מעדיף?

1. לקיים 5 שיחות ולסגור אחד מהם.
2. או לקיים שיחה אחת ולסגור אותה.

כמובן שהתשובה היא השניה (בכל זאת שאלה רטורית), כולנו היינו מעדיפים לדבר פחות ולסגור יותר.

וזה תפקידו של הפילטר.

ישנן 2 דרכים (פשוטות) לעשות זאת.

1. הנפוץ הוא טופס בקשה הם מזינים קצת מידע לפני שהם ניגשים לתאם את השיחה.
2. הדרך השנייה – לאחר תאם השיחה. הם מקבלים שיחת טלפון קצרה מכם (או מישהו מטעמכם) במטרה לוודא אם הם אכן מתאימים עוד לפני את השיחה האמיתית.

2 הדרכים האלו עובדות מצויין.

אם אתה לא עושה זאת, זה אומר שתדבר עם כולם. בגדול אנו רוצים רק לדבר עם אנשים שיכולים ורוצים לקנות מאיתנו. ולכן זה חשוב.

עמוד התווך האחרון כאן הוא:

4. תהליך.

תיאור קצת יותר פלצני ל״תהליך״ –

מערכת להשגת אנשים מוסמכים מראש שמבקשים ממך למכור להם.

זכור כי לעסק שלנו, יש רק שני שלבים שאנחנו באמת צריכים לעשות:

1. לגרום לאנשים לבקש את השיחה.
2. למכור להם דברים במהלך אותה שיחה.

לכן התהליך היא הדרך לגרום לזה לקרות בצורה צפויה.

ומה שבאמת מדליק זה – תהליך נכון יוצר יציבות בעסק.

לכן, אם העסק שלך סובל מחוסר יציבות בסגירת לקוחות. הבעיה שלך בתהליך.

ברגע שתשפר אותו, הכל יהפוך לצפוי יותר. ומשם הדרך לגדול ולצמוח – הרבה יותר פשוטה!

תהליך נכון גם פותח המון דלתות:

• • הוא יכול לעזור לך לשכפל או להחליף את עצמך.
  • להפסיק עם שיחות מכירה שלא מעניינות אותך.
  • במקרים רבים תהליך טוב גם מאפשר לבעל העסק להפוך מעובד בעסק לבעל העסק.

עכשיו, שיש לך את 4 עמודי התווך, תוכל לגייס יותר לקוחות בצורה יעילה, עקבית וצפויה. ועל הדרך גם לסגור יותר לקוחות מבלי הצורך להיות מכירתי.

אני מקווה שמצאת בזה ערך (זה חשוב לי מאוד ובאופן אישי).

ואם כן, השאלה המתבקשת היא:

האם תרצה קצת עזרה עם זה?

האמת היא שאישית אני מת על הדברים האלה. אני כמובן ער לכך… שאולי זרקתי יותר מדי דברים לכיוון שלך… היה חשוב לי שתבין עד כמה 4 עמודי התווך הללו חשובים לעסק שלך.

אז אם תרצה קצת עזרה, פשוט – לחץ כאן ותאם שיחה לזמן שנוח לך.

לאחר שתלחץ יוצגו בפניך מספר שאלות פשוטות, שנשתמש בהן כדי להבין איזה סוג עסק יש לך… ומיד אחרי זה, תוכל לתאם את השיחה.

כמובן שאין מידה אחת שמתאימה לכולם, ולכן אשמח להפוך את כל זה פשוט יותר עבורך, לעזור לך לאבחן את מה שקורה בעסק, לזהות את צווארי הבקבוק, את הדברים שצריך לתקן… וכמובן לתת גם מספר רעיונות כיצד לתקן אותם.

אז, לחץ כאן ותאם את השיחה לזמן שנוח לך.

דרך אגב, אם לא אמרתי, השיחה חינם.

וקח את השיווק יותר בקלות -:)