אתמול במהלך פגישה עם לקוח, ניסית להסביר כי שיווק היא שפה מדוברת וכתגובה נראה לי שקיבלתי פרצוף.
האמת שאין לי מושג, מה התכוון אותו פרצוף. אם הפרצוף הזה היה כתגובה למה שאמרתי? או שאולי דימיינתי? וזה לא באמת היה פרצוף.
מי יודע?
אבל זה בהחלט גרם לי לחשוב לפני שנרדמתי באותו לילה.
וזה מה שיצא לי על הבוקר:
שיווק היא שפה מדוברת.
אנסה להסביר:
שפה כתובה היא שפה מורכבת.
היא רשמית מדי ולדעתי גם מנותקת למדי.
בדרך כלל, היא יוצרת בך את הרושם המוטעה שהקורא שלך הולך להבין אותך. להבין מה התכוונת.
היא ממש לא.
אז, איך בעצם כותבים שפה מדוברת?
התשובה פשוטה: תקליט את מה שיש לך להגיד ולאחר מכן, סדר את זה על הנייר.
לדוגמה, הנה 5 מותגים גדולים שבחרו בשפה המדוברת:
(וליד זה, כיצד זה היה נשמע אילו הם היו כותבים מבלי להפר את כללי הדקדוק)
- Apple: “Think Different” — Think differently
- Eggo Waffles: “Leggo my Eggo” — Let go of my Eggo
- Milk: “Got Milk?” — Do you have milk?
- Subway: “Subway, eat fresh” — Subway, eat freshly
- McDonald’s: “I’m lovin’ it” — I am loving it
אבל לצערי,
הבעיה גדולה יותר. הרבה יותר גדולה.
כי כשאנשים מדברים על מה שהם עושים (על העסק שלהם)… הם מדברים כאנשי מקצוע.
הם משתמשים במושגים שהם מכירים ורגילים והסיכוי שהלקוח שלהם יבין אותם….
קלוש עד מאוד.
לכן, כשמדברים עם או כותבים ללקוחות:
מדברים על היעד – לא על המטוס.
כלומר:
-
- היעד – הוא מה שהם רוצים.
- המטוס – הוא בסך הכל הכלי שיעזור להם להגיע לאן שהם רוצים.
בהסתכלות על הלקוחות שלך, זה בדיוק אותו הדבר:
הם רוצים תוצאה או הצלחה (שזה היעד מן הסתם).
והמטוס לא באמת מעניין אותם.
נגיד שהייתי משקיע כאן מספר דקות ומנסה להסביר לך… כיצד מטוס עובד? כמה מושבים יש? ואיך מורידים את המים בשירותים? כנראה שהיית בורח לאתר אחר, או לפחות.. נרדם.
לכן, עזוב אותך מלדבר על המוצר שלך.
דברו רק על היעד! כלומר:
- על מה שהם רוצים?
- כיצד זה יעזור להם?
איך החיים שלהם יראו לאחר מכן.
ולבסוף תסבירו להם מה הצעד הבא. לאן הולכים מכאן. כלומר כיצד (להירשם, לרכוש, לתאם) כדי לקבל את מה שהם רוצים.
וטיפ אחד מאוד מאוד חשוב לסיכום:
דברו רק עליהם!
האם היית קורא את המאמר הזה אם הכותרת שלו היתה ״מאמר חדש ומדהים שיראה לכם כמה ערן אלוף״
האם היית פה עדיין?
כנראה שלא.
נכון, קצת הגזמתי בדוגמה, אבל אני די בטוח שהבנת את הכוונה -:)
כי חשוב להבין ש:
-
- אנשים הופכים ללקוחות שלך מכיוון שהם מאמינים ביכולת שלך לעזור להם.
- הדרך הטובה והקלה ביותר לשכנע אותם – זה לעזור להם בפועל.
- לכן כל השיווק שלנו, השיחות שלנו, כל מה שאנחנו עושים צריך להתמקד רק בהם.
- ליתר דיוק, להתמקד רק במה שהם רוצים ואיך הם משיגים את זה.
אני מאמין שבשלב זה מצלצלת לך בראש השאלה:
כיצד אני מיישם את זה בעסק שלי?
הבעיה היא שרוב בעלי עסקים פשוט לא אוהבים למכור. הם עושים את זה כי הם חייבים (אחרת איזו הצדקה יש לעסק שלהם).
והאמת היא, שמכירה לא חייבת להיות ״מציקה״ – בהחלט ניתן לעשות זאת בצורה (יחסית) מהנה ומבלי להישמע מכירתי 🙂
איך עושים זאת?
ובכן, החדשות הטובות הן שיצרתי עבורך הכשרה בדיוק בנושא הזה…
ואני מאוד רוצה להציג לך אותה כעת.
כי בסופה של הכשרה, תדע בדיוק מה לומר כדי להפוך לקוח פוטנציאלי ללקוח משלם – גם אם למכור לא כוס התה שלך.
והחדשות הטובות הן: תוכל לבדוק את ההכשרה במלואה ב- 0% סיכון!
