כן, פרסום זה קל (יחסית)
לייקים זה פאסה.
מנהלי רשתות חברתיות יש קצת פחות מאבני שפה צבועות באדום-לבן.
והיום ניתן בקלות למצוא מאות ערוצים שונים לקידום העסק
ומיליון הצעות ממקדמים למיניהם (אולי קצת הגזמתי).
אני יודע. אמרת לי שהבעיה היא…
וכן, אני שומע את זה המון…
״ניסיתי את ״הא״ וגם את ״דא״… זה לא עבד!״
״עזוב אותי מזה… ניסיתי… זה לא עובד! ברור!! לא? מה לא הבנת?!״
האמת, שאת האחרון לא באמת שמעתי. אבל אני לגמרי מדמיין את זה קורה 🙂
עכשיו… שלא תבינו אותי לא נכון.
הם צודקים. לפחות רובם צודקים וזה באמת – לא עבד להם.
ויש גם כאלה…
הם מצאו מנהל מדיה חברתית תותח. זהב. יצירתי. הכי נחמד שיש… פשוט אלוף!!!
הם עובדים איתו שנתיים. הוא משקיע את הנשמה…
מקבלים ים של פירגונים ״וואו איזה פוסט מדהים״ או ״מי עושה לך את המדיה? הוא אלוף, כמה הוא עולה?״
אבל האם הם באמת רואים תוצאות מהפעילות הזאת?
האם זה באמת שווה להם 1,500 עד 3,000 ₪ לחודש?
התשובה הקצרה היא
לא.
לא. לפחות ב-98% מהמקרים.
מדיה חברתית לבדה אינה סוגרת לך לקוחות
הסיבה לכך היא שלרוב, אין תהליך.
שמישהו רואה פוסט שלך, זה נחמד.
לפעמים יש גם קריאה לפעולה. זה בסדר. זה חשוב, מאוד.
אבל בינינו, האם הקהל שלך באמת נקרא לפעולה?
התשובה היא לא. למה לא?
בעיקר בגלל שהוא לא באמת מכיר אותך ולא סומך עליך.
כי תכלס, הוא רוצה (וגם מעדיף) לעבוד עם מישהו שהגיע אליו דרך המלצה חמה. מישהו שהוא מכיר וסומך עליו.
זה גם לא משנה אם הוא מנהל קמפיינים מעולה או מומחה לאינסטגרם, לינקדאין או טיקטוק…
כי
בלי תהליך הסיכוי לסגור לקוח – שואף לאפס
לקהל שלך אין זמן.
הוא עסוק מדי. מוסח דעת למדי.
אתה ממש לא מעניין אותו.
גרוע מכך, גם מה שיש לך להציע – לא מעניין אותו.
ולכן נשאלת השאלה – איך עושים את זה?
מה צריך לעשות כדי שזה באמת יעבוד?
איך הופכים קידום למכירות?
ועם מי נכון לעבוד?
טוב, להירגע ומיד… זה יותר מדי שאלות. אני דיסלקט, כך שאין באמת סיכוי שאזכור את כולם.
מצד שני השאלה במקומה. טובה מאוד
ואני שמח ששאלת 🙂
התשובה כמובן – תהליך.
תהליך נכון הופך זר ללקוח.
על זה עוד בהמשך.
רק שלפני זה, חשוב לי להחליף מספר מילים על…
מי הקהל שלך?
בעולם הישן. היינו מקבלים טלפון מאדם שקיבל המלצה. או אדם שאנו מכירים. או דומה.
גם היום זה קורה. (אוקיי, מסתבר שזה לא כל כך ישן :))
לקהל הזה אנו קוראים
- קהל קרוב.
זהו קהל שקל לסגור אותו. ונכון, לא באמת צריך ״קידום״ בשביל זה.
אולי בקטנה, ורק כדי להזכיר לו שאנחנו קיימים אחרי שהצענו לו הצעה.
אז למי כן צריך לקדם?
זה משאיר אותנו עם 3 אפשרויות… - קהל מודע לפתרון
- קהל מודע לבעיה (אבל לא לפתרון)
- קהל שאינו מודע (ולפעמים גם אינו יודע לשאול)
לגבי הקהל הרביעי זה די ברור. זהו הרוב הגדול של האנשים בעולם שלנו
ושווה לך לקדם, רק אם קוראים לך קוקה קולה.
לכן, הבחירה נשארה בין קהל #2 לקהל #3.
מה ההבדל:
קהל #2 (זה שמודע לפתרון) הוא קהל תחרותי בדרך כלל.
הוא יודע מה הוא רוצה. לרוב גם יודע כמה זה עולה.
לכן, העניין עם קהל #2 זה – המחיר.
ואם אתה יודע להתחרות על המחיר – סביר להניח שתמכור לו.
מצד שני הקהל הזה מוגבל.
הוא קטן.
אולי הוא גדול יותר מהקהל #1 שלך (קהל קרוב). אבל
הוא קטן בעשרות (כנראה מאות) המונים מקהל #3 – זה שמודע לבעיה.
קהל #3 – הוא הקהל שאני הכי אוהב באופן אישית!
כי אם תראה לו שאתה אמין
ותוכיח לו שאתה באמת תוכל לעזור לו…
הוא שלך. הוא יקבל אותך כמעט כמו הקהל הקרוב שלך (#1).
והיופי כאן הוא, שאין כאן תחרות על המחיר.
הוא ישלם על הערך שלך. לא את המחיר שלך.
ואם גם ניקח בחשבון את גודלו. קהל #3 גדול פי 100 (בערך) מקהל #2…
זה בדיוק הקהל שיצור עבורך צמיחה בעסק.
שנחזור לתהליך שלנו?
כיצד נולד לקוח בעולם דיגיטלי
כדי ליצור מערכת משומנת אנו צריכים 4 מרכיבים בסיסיים:
- מסר (חזק)
- לידים (נכונים)
- הצעה (סבירה)
- פולואפ (כמה שיותר)
יחד מרכיבים אלו מרכיבים את התהליך שלנו.
כל אחד מהם יכול להופיע מספר פעמים בתהליך המכירה שלך והסדר שלהם לא באמת משנה.
אז, כדי להבין איך להפוך זר ללקוח נסביר את אותם המרכיבים:
#1 המסר הוא אדריכל התהליך
הוא הדבק שמחזיק את הכל יחד.
תפקידו לחבר את כל שלבי התהליך.
להפוך את התהליך שלנו לסיפור אחד עם גיבור אחד.
הגיבור זה לא אתה. הגיבור הוא הלקוח שלך.
התפקיד שלך זה להיות לגיבור שלך מורה דרך.
לכוון אותו. לעזור לו.
כדי להמחיש זאת, הנה מספר דוגמאות:
- כמאמן כלבים תעזור לו לגרום לכלב שלו להפסיק לעשות את הצרכים על השטיח, ובכך תחסוך לו כסף ואי נעימות.
- כיועץ זוגיות תעזור לזוג להוציא את הזוגיות שלהם מהפלונטר שהם נכנסו אליו.
- כבעל חנות מחשבים תעזור ללקוח שלך להפוך את המחשב שלו מ״צב״ למהיר כמו ״צ'יטה״.
- וכבעל חנות בגדים תעזור לו להיראות טוב יותר ולצאת לדייט החלומות שלו.
ישנם
3 סוגי מסרים
אלו הם 3 סיפורים בעצם.
סיפורים שתפקידם לחדד את המסרים שלך.
גם כאן כל אחד מאותם סיפורים יכול להופיע מספר פעמים במהלך התהליך ונשתמש בהם כדי לחבר את הסיפור השלם.
את אותו תהליך שבסופו נהפוך זר ללקוח.
- סיפורי עניין
זהו סיפור קצר שמטרתו לגרום להם להתעניין. סיפור שבדרך כלל מסביר את הבעיה ורומז שיש לכך פתרון.בסיפור זה נשתמש כדי לטרגט את הלקוח שלנו ולהפוך אותו לליד במערכת שלנו.
אבל לא רק. כי זהו סיפור שעובר מצויין כפולואפ בכל שלבי התהליך שלנו.
- סיפורי הדגמה
מטרתו להראות להם שאנחנו באמת יכולים לעזור להם. להתחבר. להכיר. לעזור.על פי רוב נשתמש בסיפור זה כפולואפ לפני ההצעה כדי שירצו לשמוע את ההצעה שלנו. וכפולואפ אחרי ההצעה כדי לחזק את האמונה והרצון לרכוש מאיתנו.
- סיפורי טרנספורמציה
מטרתו לגרום להם לעבור לשלב הבא. במרכזו נמצאת ״קריאה לפעולה״ שעוזרת להם לקבל החלטה.חשוב כאן להבהיר להם את חשיבות קבלת ההחלטה. למה. כמו כן להסביר את הצעדים הבאים ואם אפשר אז ליצור מחסור (אמיתי) מסוג כלשהו (זמן, כמות או מחיר שיעלה).
מן הסתם זהו גם סיפור הסגירה שלנו.
הסיפור בו נהפוך זר ללקוח.
#2 לידים, הרבה לידים
אז זה, שלא.
אחת השאלות שנשאלות יותר בחיים שלנו היא,
מה חשוב יותר- איכות או כמות?
זו תמיד שאלה טובה, תודו.
ובמקרה הזה אין ספק. זו האיכות. לא הכמות.
ניקח לדוגמה מחירי לידים בתוך קמפיין ממומן כלשהו.
השאלה הכי שכיחה שאני שומע בכל הקשור למודעות ולידים, היא:
״כמה יעלה לי ליד?״
כאשר השאלה שאנו באמת צריכים לשאול את עצמנו, היא
״כמה יעלה לי לגייס לקוח?״ או ״כמה יעלה לי למכור מוצר X או Y?״
במילים אחרות, מה עדיף?
לידים בשקל שלא מייצרים לקוחות. או לידים ב- 50 שקל שמייצרים לקוחות בעלות של 200 שקל.
לכן, השאלה שאנו באמת צריכים לשאול את עצמנו היא:
״כמה כסף מתוך מחיר המוצר שלנו אנו מוכנים להשקיע כדי למכור את המוצר שלנו?״
וזה מחזיר אותנו לבחירת הקהל שלנו. הבחירה בין קהל #2 לקהל #3. בין קהל שמודע לפתרון (#2) לבין קהל שמודע לבעיה (#3).
הפנייה קהל שמודע לבעיה (#3) נותן לנו יתרון ברור אחד:
תקציב.
כי כאשר שאנו, לא צריכים להתחרות על המחיר. זה משאיר לנו יותר כסף ״לבזבז״ על גיוס הלקוחות שלנו.
ואם תקציב גדול יותר (ותהליך סביר ליד)… בדרך כלל – מנצחים.
כך שאיכות היא באמת – לא מילה גסה 🙂
#3 הצעה שאי אפשר לסרב לה
אני שומע את המשפט הזה כל הזמן.
דיי נו… תמיד אפשר לסרב לכל הצעה, לא?
ברצינות, כי זו אחת הטעויות הכי נפוצות שאני רואה.
ההצעה שלך לא צריכה ולא אמורה להיות ההצעה הכי טובה בעולם.
היא לא צריכה לכלול משפטים שיווקיים מפוצצים של קופירייטרים משוכללים.
היא צריכה להיות מדוברת.
גם אם היא כתובה, היא צריכה להיות כתובה בשפה מדוברת.
היא חייבת לדבר בגובה העניינים.
לדבר על הלקוח שלך ולא עליך.
היא צריכה לדבוק במסרים שלך.
הצעה צריכה להיות פשוטה. קלה להבנה. לא משעממת.
הצעה היא חלק מתהליך – היא לא עומדת בפני עצמה!
ולכן
היא צריכה להיות סבירה.
הרי תמיד אפשר לשפר אותה!
אז, איך יוצרים הצעה סבירה?
ברוב המקרים הצעה אמורה לענות על השאלות הבאות:
- מי– למי היא פונה? למי היא תעזור?
- למה – למה היא תעזור? כלומר, איזה בעיה היא תפתור?
- מה – במה היא תעזור? מה הם היתרונות?
- איך – איך היא תעזור? מה הן השלבים?
- כמה – כמה היא עולה ולמה?
- מתי – עד מתי אפשר להצטרף? מתי ההצעה יורדת?
נכון יהיה להתחיל משלב #2 ״למה״
כי שם נמצאים רוב המסרים שלנו וזו בדיוק הסיבה לכך שהם ירצו להקשיב למה שיש לך להציע.
וזה הופך את החלק הזה לחלק הכי חשוב בהצעה.
#4 פולואפ – הנשק הסודי שלך
כל כך הרבה אנשים, פשוט – לא עושים את זה.
ומי שכבר עושה את זה – לא עושה את זה מספיק!
חלקם אומרים שמיילים זה פאסה. זה לא עובד יותר. זה של פעם.
והאמת היא שזה הכי רחוק מהמציאות שיכול להיות.
הפולואפ בתהליכים שלי ושל לקוחותי. אחראים באופן ישיר ל- 50% מהמכירות.
כלומר מאותם מיילים שאנו שולחים לקהל שלנו אנו מייצרים 50% מהמחזור שלנו (ובמקרים רבים הרבה יותר)
הבעיה היחידה עם פולואפ זה – שצריך לדעת איך לעשות את זה.
אבל כשזה עובד – זה 100% עובד.
הטיפ הכי חשוב שאני יכול לתת לך, זה:
לך עם מה שעובד 🙂
הצעד הבא שלך
אז אם תרצה ליצור תהליך מכירות שעובד בעסק שלך?
תהליך שהופך זר ללקוח?
אני רוצה לספר לך על הכשרה חדשה שתעזור לך להשיג בדיוק את זה.
אז אם…
- יש לך תהליך מכירה בעסק, אבל הוא לא בציפיות שלך.
- או שעדיין אין לך תהליך מכירה בעסק.
- או אם יש לך עסק חדש ותרצה להבין איך מוכרים בדיגיטל.
